4° SEGRETO:

Simpatia e professionalità

 

Attirare l’attenzione, incuriosire l’interlocutore, dimostrare professionalità. Basterebbe possedere queste tre capacità per trovarci a metà dell’opera.

Per ‘simpatia’ non si intende certo ‘comicità’ o ‘spiritosaggine’. Il termine deriva dal greco ‘sym-pateo’ e indica la capacità di ‘patire insieme’, compenetrarsi con il pathos altrui. È fondamentale entrare in contatto intimo con l’interlocutore (a maggior ragione se si tratta di un nostro Cliente), immedesimarsi nelle sue esigenze al fine di poterle soddisfare. Spesso, infatti, ci capiterà di trovarci davanti un Cliente che è solo insoddisfatto dei servizi di cui si avvale, inconsapevole di poter trovare un prodotto che gli procuri dei vantaggi inattesi. Sta proprio qui il nostro compito: dimostrare al Cliente che esiste anche solo la possibilità di ricevere vantaggi di cui neanche immaginava l’esistenza. Informiamoci, dunque, principalmente, sulle sue condizioni attuali e cerchiamo di capire per lui quali soluzioni poter trovare per migliorare i suoi servizi. Il Cliente si sentirà rassicurato dalla figura di un operatore che gli eviti anche il fastidio di pensare a un ipotetico rinnovamento delle risorse. Allo stesso tempo dimostreremo la nostra competenza sul campo: dati alla mano (precedentemente curati da indagini di mercato che avremo personalmente condotto), elenchiamo le percentuali di rischio e di successo della concorrenza in relazione alle nostre. Presentiamo successi già prodotti sul campo testimoniati dalle esperienze degli altri Clienti che si servono da noi. Proponiamo un colloquio informativo maggiormente dettagliato su appuntamento secondo le sue esigenze. Attenzione, in questo caso, a non domandare al Cliente la sua disponibilità: chiudiamolo con una domanda a risposta doppia in modo che non sia messo nella condizione di rifiutarsi. Non bisogna mai porre al Cliente una domanda in cui sia contemplato un ‘NO’ come risposta. Meglio dire: ‘Preferisce che le fissi un appuntamento per martedì alle 10 o giovedì alle 16?’. In questo modo evitiamo: che ci dia la sua disponibilità in un giornata in cui siamo già impegnati, quindi costretti a dirgli uno sconveniente ‘Non è possibile in quel giorno’; che, per evitare il fastidio di trovare un ‘buco in agenda’, rifiuti l’appuntamento.

 

17° ERRORE: chiedere un appuntamento al quale il Cliente può facilmente rifiutarsi

 

Il Cliente deve essere messo a suo agio, servito e supportato in ogni decisione: parlare in prima persona plurale lo aiuterà a sentirsi protetto dalla nostra supervisione. È importante, al fine della riuscita di questo metodo, che noi siamo realmente interessati a soddisfare le sue esigenze. Solo un reale interesse può condurre a una risoluzione ottimale!

A conversazione ultimata con esito positivo, un metodo che dimostra professionalità nel settore è quello della email di conferma. Inviamo, subito dopo la telefonata (o anche nel corso della stessa!), una lettera al Cliente in cui vengano riassunti e riepilogati i punti essenziali della nostra offerta. In questo modo avremo occasione anche di mostrargli il prospetto completo nel caso in cui avessimo dimenticato qualcosa nell’arco della telefonata o non avessimo avuto il tempo di farlo a causa della fretta del Cliente.

 

 

SUGGERIMENTI

attirare l’attenzione

incuriosire

dimostrare professionalità

informarsi sullo stato del Cliente e trovare soluzioni per lui

confrontare le percentuali di rischio e di successo della concorrenza con le nostre

testimoniare successi comprovati della nostra azienda

proporre un appuntamento per un colloquio informativo dettagliato tramite una domanda a risposta doppia

usare la prima persona plurale

inviare una email di conferma dell’appuntamento

 

5° SEGRETO:

Padronanza ed esposizione dei vantaggi

 

Per la vendita del nostro prodotto è essenziale, innanzitutto, studiare approfonditamente la storia del settore in cui svolgiamo la vendita del nostro prodotto al fine di risultare preparati a qualsiasi domanda possa porci il Cliente, dimostrando competenza e professionalità. A tal proposito conviene esaminare le condizioni commerciali dei concorrenti e sfruttare a nostro vantaggio i deficit che li riguardano per poter evidenziare le nostre qualità.

Dobbiamo essere noi stessi a portare il Cliente a rendersi conto delle differenze che ci contraddistinguono. Per sviluppare questo movimento di attrazione a noi, coinvolgiamo il Cliente nella nostra esposizione: domandiamogli di quale servizio si serve attualmente e anticipiamo la sua condizione, essendoci preventivamente informati sulle modalità di gestione del concorrente nominato. Se non ne abbiamo mai sentito parlare in precedenza, non dimostriamoci completamente estranei alla conoscenza del concorrente nominato: diciamo che lo abbiamo sentito nominare ma che non conosciamo il dettaglio delle sue condizioni; quindi, invitiamo il Cliente a fornirci informazioni a riguardo che avremo cura di annotare nel software di archiviazione di cui disponiamo, cogliendo l’occasione per ricavare informazioni da utilizzare per un altro Cliente.

 

18° ERRORE: dimostrarsi estranei alle notizie sulla concorrenza

 

Veniamo, poi, subito alla comparazione delle caratteristiche del prodotto con quelle del nostro avendo sempre cura di cogliere i vantaggi e dimostrarli.

 

SUGGERIMENTI

studiare la storia del settore di competenza

esaminare le condizioni commerciali dei concorrenti

evidenziare le qualità del nostro prodotto

attrarre il Cliente a sé

ricavare informazioni dalle dichiarazioni del Cliente

archiviare nel software le notizie ricevute

comparare le caratteristiche del nostro prodotto con quelle della concorrenza

dimostrare i vantaggi del nostro prodotto

pubblicizzare la nostra azienda

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